Кейсы в маркетинге. Что в них хранят?

Что такое кейс в маркетинге? Для чего он нужен и как с его помощью улучшить продвижение вашей компании? Давайте поговорим о том, как создать кейс, на какие детали обратить внимание, чтобы привлечь клиентов.

Слово «кейс» уже давно обозначает не только металлический саквояж для хранения и транспортировки денег и важных документов. Сегодня кейс – это также одна из эффективных маркетинг-стратегий.

Термин «кейс» применительно к маркетингу (от английского «case study») – это описание проблемной ситуации в какой-либо сфере (экономика, строительство, медицина и пр.) и подробный перечень конкретных действий для ее решения.

Кейс-метод, как метод обучения, появился в Гарварде начале XX века. Преподаватели приглашали успешных бизнесменов, чтобы те делились со студентами историями создания своих фирм. На основании этих рассказов создавались конкретные проблемные ситуации, а учащиеся должны были найти оптимальные способы достижения нужной цели. Этот метод оказался достаточно успешен и к 1920-м годам стал очень распространен.

Кейс – мощный инструмент маркетинга

Кейс в маркетинге – это развернутое изложение успешно решенной проблемы. Он помогает иллюстрировать подробную информацию о том, как именно работает конкретная компания для достижения поставленных задач.

Такие кейсы необходимы для привлечения потенциальных клиентов и увеличения продаж. Благодаря кейсам можно представить компанию в самом выгодном свете: описать методы работы, показать успешность предпринимаемых действий, эффективность, продемонстрировать профессионализм и убедить потенциальных клиентов в необходимости использования товаров или услуг именно вашей компании.

Какие кейсы бывают

Кейсы различают по способу подачи информации и объёму текста.

По способу подачи

Текстовые. Как ясно из названия, это просто текст. Для убедительности сюда могут быть добавлены фотографии, таблицы, анимации, графики, скриншоты, диаграммы.

Презентации. Позволяют придать тексту более яркое оформление, добавляются визуальный видеоряд, спецэффекты.

Видео-кейсы – самые эффектные, хорошо воспринимаемые клиентом, но и самые дорогостоящие по созданию.

По объему

Краткие – не более 2 тысяч символов. В них кратко подаётся вся необходимая информация.

Средние – от 2 до 6 тысяч символов. Позволяют показать конкретные детали процессов.

Длинные – от 7 тысяч символов. Для удобства восприятия их часто делят на отдельные части.

Как создать кейс

Перейдем к основным шагам по созданию кейса.

Шаг 1. Необходимо обозначить цель кейса. Продажа, снятие возражений потенциального клиента и т.д.

Шаг 2. Определить целевую аудиторию. Не нужно стараться привлечь всех сразу. Лучше четко определить, кому могут быть интересны и полезны ваши услуги, каков ваш потенциальный клиент, и ориентироваться на его запросы.

Шаг 3. Выбрать формат предоставления кейса. Текст, презентация или видео.

Шаг 4. Придать структуру.

Последовательность изложения информации в кейсе стандартна.

• Заголовок. Должен цеплять внимание. Это может быть вопрос, ради ответа на который потенциальный клиент приступит к просмотру кейса, либо цифры, несущие в себе выгоду от сотрудничества, либо нарезка интересных моментов содержания кейса.
• Вступление. Здесь важно обозначить тематику кейса, добавить чёткие исходные данные, указать, какие результаты вам удалось получить и в какие сроки.
• Проблема. Описать сложности, которые возникли у клиента до работы с вами. Можно также указать методы, которые оказались неэффективными при попытке самостоятельного решении проблемы.
• Цель. Определяются задачи, поставленные клиентом перед вашей компанией.
• Процесс. Эта самая значительная и подробная часть кейса. В ней следует пошагово продемонстрировать все действия, предпринимаемые компанией для достижения цели. Важно использовать цифры, графики, таблицы, картинки, скриншоты, гифки – они помогают воспринимать текстовый материал. А также объяснить, почему были выбраны именно эти методы решения проблемы. Также уместно будет рассказать о возникших в процессе работы сложностях и о том, как их преодолели.
• Результаты. Указывается конечный результат в цифрах, диаграммах, иллюстрируется выгода от сотрудничества с вашей компанией. Хорошо будет добавить сюда положительный комментарий клиента. Отзывы – очень эффективные инструменты формирования доверия потенциального заказчика.

Ещё несколько практических рекомендаций для написания кейса

• Используйте визуально привлекательный дизайн, спокойные цвета, понятные шрифты.
• Придерживайтесь логичного повествования, чёткой структуры изложения информации.
• Старайтесь избегать специфических маркетинговых терминов, пишите кейс простым, понятным клиенту языком. Избегайте противоречий, повторений, слишком длинных и сложных предложений.
• Для лучшей наглядности и простоты восприятия информации добавляйте в кейс визуальные материалы: графики, схемы, диаграммы, таблицы, картинки, видео.
• Можно создать два вида кейса – короткий и длинный. Первый вариант – для быстрого ознакомления с целью заинтересовать потенциального клиента. Второй – для детальной иллюстрации того, как компания способна решить проблемную ситуацию.
• В заключение кейса можно указать ваши контакты с предложением о сотрудничестве.

При соблюдении всех этих рекомендаций у вас не возникнет сложностей с составлением успешного кейса.

Фото: pixabay.com, pexels.com