Обращаясь к разработчикам лендингов, оптимизаторам сайтов, маркетологи компании требуют чётко прописанных цифр конверсии трафика. Зачастую, без предоставленных от подрядчика гарантий клиенты отказываются заключать договор. Насколько такой подход обоснован? И можно ли заранее просчитать конверсию лендинга или сайта?
Любой бизнес организуется для получения прибыли. Доход компании возникает при реализации товара или услуг.
Для оценки эффективности комплекса мероприятий, ведущих к увеличению товарооборота, используется «воронка продаж». Этот термин обозначает распределение потока посетителей с момента первого контакта до заключения договора.
Например, при реализации недвижимости есть три вида конверсии между этапами:
Воронка продаж для девелопера, реализующего апартаменты, выглядит следующим образом:
Из указанного примера можно сделать вывод, что разработчики влияют только на первый этап – перевод трафика в контакты с отделом продаж. Это действительно так, но только для честно выполняющих услуги интернет-подрядчиков.
Давайте разберём почему.
Существует ряд параметров, определяемых руководителями и политикой продаж в компании. Разберёмся, насколько велико их влияние на конверсию и в чём оно состоит.
Исключительность продукта часто описывается в продающем тексте, который начинается с перечисления реальных и мнимых достоинств товара и компании и заканчивается призывом к действию. На самом деле, для повышения конверсии УТП должно быть действительно эксклюзивным, предлагать пользователю то, что он не найдёт у конкурентов. Это может быть скидка, дополнительная услуга, какое-то реальное технологическое преимущество.
Язык оффера, параметры товара или услуги подбираются под требования целевой аудитории. По возможности, лучше протестировать форму подачи и указанные факты на представителях ЦА, иначе вас просто не поймут. Однако будьте осторожны – попытка разговаривать с вашей целевой аудиторией на её сленге может выставить вас в смешном свете и понизить доверие к предлагаемому товару.
Если фирм в вашем сегменте экономики много, то при выведении на рынок нового бренда придётся включиться в гонку рекламных бюджетов. Практически любой сегмент рынка имеет ограниченные возможности по количеству клиентов и надо будет приложить немалые усилия для того, чтобы привлечь потребителей. В этой ситуации проиграет тот, у кого раньше закончатся деньги, так что внимательно следите за стоимостью привлечения клиентов и контролируйте расходы на рекламу.
Стоимость продукции или услуг зачастую имеет решающее значение при выборе. Исключение составляют только товары премиум-класса, популярность которых не связана с ценой. И если кто-то из конкурентов начнёт демпинговать, то нужно ожидать снижения конверсии, каким бы замечательным ни был лендинг.
Велика вероятность, что посетитель предпочтёт выбрать весь необходимый перечень товаров или услуг на одном сайте, а не формировать нужный набор, изучая все предложения в Сети (верно, в основном, для среднего и высокого ценового сегмента). То есть, чем шире ваш ассортимент, тем выше будет конверсия.
Знакомое название вызывает больше доверия. Потребители охотнее откликаются на рекламу той фирмы, о которой уже слышали. Исключение составляют компании с негативной репутацией. Бренд, только завоёвывающий рынок, вызывает недоверие. Клиент боится попасть на мошенников. Для увеличения узнаваемости на первых порах всегда требуется имиджевая реклама.
Сразу скажем, что размещённые на сайте письма от благодарных клиентов оказывают минимальное влияние на конверсию: посетители им просто не верят. Гораздо лучше работает оценка пользователей на отзовиках.
Число пользователей, совершивших целевое действие, зависит от своевременности и необходимости продукта для охватываемой территории. Например, вероятность приобретения кабриолета в Северной Сибири гораздо меньше, чем на черноморском побережье. А в Московской области преимущество получит фирма, обеспечивающая бесплатную доставку.
Это два самых субъективных параметра. Иногда плохо оформленная статья захватывает внимание юзера больше, чем выверенный и вылизанный текст без грамматических ошибок. А жуткое оформление сайта обеспечивает максимальное число целевых действий. Разобраться, что работает, а что нет, помогает тестирование, без которого высокой конверсии не бывает.
Это параметры, на которые не могут воздействовать ни заказчик, ни исполнитель. К ним относятся:
Получается, что конверсия зависит от множества связанных между собой нерегулируемых и не поддающихся влиянию факторов.
Зачастую заказчик, которому пообещали увеличить количество посетителей, совершивших целевое действие на лендинге, и прописать это в договоре с указанием конкретного процента, радуется, что, наконец, нашёл людей, готовых отвечать за свои действия. Он не понимает, что при этом снижает конверсию на следующих этапах.
Недобросовестные исполнители в целях соблюдения условий договора могут:
Подведём итоги. Ни одна честно работающая компания не сможет гарантировать величину повышения конверсии лендинга. Не стоит надеяться на то, что в период экономического кризиса смена дизайна или наполнение сайта текстами и отзывами увеличат количество целевых действий посетителей.
Фото: pexels.com, pixabay.com
