Не хотите сами разбираться в тонкостях продвижения B2B-сайта? Свяжитесь с нами, и мы подготовим для вас бесплатный экспресс-аудит вашего сайта, а также предварительный план работ, рассчитаем цены и пришлем коммерческое предложение на продвижение сайта.
Рассказываем, что нужно учесть на этапе разработки B2B-сайта, какой контент на нем лучше размещать и как продвигать.
Разница между продажами на B2B- и B2C-рынке колоссальна. Чтобы продать машину обычному клиенту, нужно дать ему в ней посидеть, предложить тест-драйв и сообщить о выгодных условиях. Наконец, она должна ему просто понравится. Если же вы решите продать машину бизнесу, почти все это будет неважно. Решающее значение будут иметь условия лизинга, стоимость износа и договор. На сам автомобиль, скорее всего, никто даже не взглянет.
Подобные различия встречаются и в онлайн-продвижении. Чтобы продать пиццу, нужен эмоциональный лендинг и гарантия быстрой доставки. С трактором такой подход не пройдет: решение о покупке техники принимают долго и исключительно по рациональным соображениям. Из-за большой продолжительности и средней суммы сделки для продвижения сайта в B2B-отрасли нужен специальный подход.
Поделимся ключевыми требованиями, которым следует соответствовать большинству сайтов в B2B-сфере.
Чем бы вы ни занимались, во многом успех B2B-сайта зависит именно от его структуры. Именно она определяет то, каким образом пользователи — потенциальные клиенты — будут взаимодействовать с сайтом, а также как будут попадать на него из поисковых систем. Поэтому структуре сайта следует уделить особое внимание.
Проработайте имиджевые страницы: Средняя сумма сделки в B2B-сфере в подавляющем числе случаев исчисляется далеко не одним миллионом. Такие деньги не отдают первому попавшемуся поставщику. Чтобы выбрали именно вас, нужно вызвать у заказчика доверие. Один из способов добиться этого — имиджевые страницы. Заранее заложите их в структуру сайта и проработайте детали. В числе таких страниц могут быть:
В отличие от сайтов для розничных клиентов, тезисным описанием с красивыми иконками тут не обойтись. Оперируйте реальными фактами и точными цифрами, которые убедят клиента в вашей экспертности. На сайте «Тяжмаш», например, страница «Наша история» такая длинная, что даст фору многим одностраничникам. На ней описана вся история компании с 1940-х годов, что уже само по себе вызывает доверие. Тем более что почти каждая веха там — это отдельное достижение.
Конечно, такую историю рассказать могут немногие. Но вызвать доверие может и многое другое — то, что вы сотрудничаете с ключевыми игроками рынка, используете самые навороченные технологии или то, что у вас в совете директоров Билл Гейтс. Воспользуйтесь каждой возможностью в своем арсенале.
Создайте блоки отраслевых решений. Чтобы посетителям было проще разобраться в вашем ассортименте, информацию следует подавать адресно. Для этого продукцию и предложения компании можно сегментировать по разным признакам. Один из способов сделать это — создать блоки отраслевых решений, например: «Строительство», «Промышленность», «Коммунальное хозяйство» и т.д. Подобный подход можно встретить, например, на сайте Karcher.
Также для формирования таких разделов можно обратиться к разным сегментам вашей аудитории — например, создать разделы «Малому бизнесу», «Среднему и крупному бизнесу», «Экспортерам» и т.п. Такую структуру можно встретить на сайте «РоссельхозБанка».
Конечно, для сегментации подойдут и другие признаки — например, сгруппировать решения можно по объему закупок (мелкий, средний и крупный опт) или формату сотрудничества (дилеры, франчайзи, поставщики). Взгляните на свою клиентскую базу и ориентируйтесь на нее при разработке структуры с учетом перспектив бизнеса. Такой подход не только упрощает навигацию по сайту, но и позволяет улучшить первый контакт с посетителем. Для этого в каждом разделе с отраслевыми решениями нужно разместить максимально целевую информацию для соответствующей аудитории.
Проработайте семантическое ядро. Соберите семантику и распределите запросы по группам. Какие-то из них пойдут в разделы отраслевых решений, а для других нужно будет создать новые страницы. На этом этапе важно выстроить иерархию будущих страниц сайта и сформировать структуру, которая будет отвечать на группы запросов.
Предусмотрите масштабирование. Если после запуска русскоязычного сайта вы планируете добавлять на него и другие языковые версии, заранее решите, как это скажется на структуре. Реализовать все можно как на том же домене — site.ru/en, — так и на поддоменах — en.site.ru. То же касается и продаж в других регионах. Чтобы собрать больше трафика, вам понадобятся региональные страницы, оптимизированные под высокочастотные запросы. Лучше заранее предусмотреть такую возможность при разработке сайта и в будущем реализовать ее на отдельных поддоменах.
Чем детальней вы проработаете список особенностей и возможностей, которые облегчат взаимодействие пользователей с сайтом и вашей компанией, тем сильней снизите количество и сложность доработок в будущем. Мы подготовили несколько рекомендаций, которые могут в этом помочь. Отберите те из них, которые подходят вашему бизнесу, и дополните список в соответствии со спецификой вашей деятельности.
Поэтому страницы лучше выполнить в лаконичном дизайне и ограничить количество ярких графических элементов.
На сайтах с широким ассортиментом страницу с перечнем продукции обычно выполняют с применением большого количества табличных форм. Главная задача в этом случае — добиться высокого удобства поиска и сделать простым формирование заказов с большим количеством артикулов.
2. Проработайте страницу ассортимента.
Учитывайте, что поведение пользователей на странице с перечнем продукции на B2B-сайте сильно отличается от того, как люди ведут себя в обычных интернет-магазинах.
Корпоративные и оптовые заказчики чаще всего оперируют названиями товаров и артикулов, реже — основными характеристиками, чтобы найти нужную продукцию.
Чтобы работать со списком было удобней, его лучше сделать компактным — так он будет включать больше артикулов — и добавить в него блок для поиска и подбора продукции по параметрам. Детальные и длинные описания тут размещать ни к чему, так как оптовому заказчику обычно важней характеристики товара и файлы, которые могут быть к ним приложены — например, лицензии и сертификаты на продукцию.
3. Предусмотрите автоматизацию документооборота.
Конечно, обмениваться документами можно и по старинке. Но если на сайте предполагается большое количество клиентов и операций, то почему бы сразу не предусмотреть соответствующие технологии? Возможность автоматизированно формировать документы и обмениваться ими при проведении операций и сделок значительно снижает уровень бюрократии в компании. Стандартный механизм работы выглядит следующим образом:
В сфере B2B есть также своя специфика и при разработке контента. Это нужно будет учесть при наполнении сайта содержимым. Вот несколько советов, как лучше готовить контент для B2B-сайта и что следует размещать:
Закажите разработку контента в нашем агентстве.
Внутренняя оптимизация B2B-сайта почти ничем не отличается от стандартной. Упомянуть следует разве что рекомендации по работе с микроразметкой:
Внешняя оптимизация в B2B-сфере имеет больше отличий. Чтобы снизить расходы на продвижение, мы рекомендуем следующие техники:
Высокие поведенческие факторы — еще одна важная особенность продвижения сайта в B2B-сфере. Поскольку средняя сумма сделки обычно исчисляется миллионами, клиенты ищут о поставщике как можно больше подробной информации перед тем, как совершить покупку. Поэтому с глубиной просмотра и временем, проведенным на сайте, у B2B-сайтов обычно все в порядке. Для этого достаточно проработать структуру сайта и предоставить пользователям как можно больше контента – остальное они сделают сами. Добиться еще лучших ПФ можно, добавив на сайт дополнительные сервисы, например, различные калькуляторы для заказчиков.
Закажите SEO вашего сайта в нашем агентстве.
В B2В более длинный цикл продаж и малое количество обращений потенциальных покупателей, соответственно, тут аналитику эффективности продвижения сайта нужно будет проводить по-другому. Результативность рекламы и методов продвижения сложно оценить сразу, но в этом может помочь продуманная интеграция аналитических систем.
Подключение систем веб-аналитики должно стать первым шагом после разработки сайта. Это позволит вам отслеживать эффективность всех каналов привлечения посетителей и своевременно вносить корректировки в рекламные кампании. В качестве целевых действий, когда речь идет о сайте B2B-компании, может выставить следующие цели:
Системы отслеживания звонков из интернета могут дать дополнительную информацию. С их помощью вы узнаете, из какого именно рекламного канала вам поступают звонки. Оценив их качества, вы поймете, какие каналы наиболее эффективны, а какие — требуют доработки.
Интеграция сайта с CRM-системой — еще один важный шаг, так как одних лишь систем веб-аналитики в B2B-сфере недостаточно. Чтобы оценивать эффективность каналов и системы маркетинга в комплексе, нужно знать не только, сколько клиентов пришло из того или иного источника, но и какое количество времени ушло у специалистов на их сопровождение в процессе сделки, и сколько она принесла.
Чтобы сайт в B2B-сфере помогал заключать сделки, у него должно быть два ключевых качества: вызывать доверие у клиентов и делать их работу удобней. С первым помогут имиджевые страницы — они создадут у заказчика впечатление, что вы эксперт и лидер на рынке. Вам останется только превратить впечатление в уверенность — для этого нужно сделать удобными те решения, которые заказчик может использовать даже после заключения сделки: страницу ассортимента, процесс оформления заказа, систему документооборота и т.д. Тогда вам удастся задействовать сайт сразу по всем направлениям работы с клиентами: для их привлечения и удержания.
Стоимость разработки и продвижения каждого конкретного сайта всегда рассчитывается индивидуально!
Свяжитесь с нами, и мы подготовим для вас бесплатный экспресс-аудит, а также составим предварительный план работ, рассчитаем цены и пришлем вам коммерческое предложение на продвижение сайта.
Минимальный бюджет на продвижение сайта через наше агентство составляет
20 000 руб. в месяц.
Минимальная цена на разработку сайта
30 000 руб. в месяц.
Общая стоимость продвижения зависит от того:
Какой именно набор способов продвижения сайта будет включен в договор: SEO, SSO, контент-маркетинг, контекстная или таргетированная реклама, SMM или SERM.
Конкурентность — наличие и количество конкурентов.
Региональность — в каком регионе будет продвигаться сайт.
Какой блок работ будет задействован. Как правило, в продвижение сайта бывают включены следующие блоки работ.
В стоимость услуг обычно не входит бюджет на покупку ссылок и рекламу.
Вы можете заказать у нас только подробный аудит, разработку стратегии и плана продвижения проекта, а весь комплекс работ, описанный в этом документе, реализовать самостоятельно.
